Veel Nederlanders beschouwen Europese regelgeving als de ver-van-hun-bedshow. Marketeers en verkopers zijn ook landgenoten, dus ik acht de kans groot dat sommige vakgenoten (nog) niet wakker liggen van de beslissingen die Brussel neemt. Tegen zowel marketeers als verkopers zou ik willen zeggen: ‘keep on dreaming’. Waarom? Simpel: de hoogtijdagen van koude acquisitie zijn definitief voorbij. In april van dit jaar zei Brussel ‘Ja’ tegen de nieuwe regels voor het verwerken van persoonsgegevens. In 2018 mogen bedrijfsgegevens (persoonlijke e-mailadressen en telefoonnummers) niet meer – zonder expliciete toestemming – misbruikt worden voor (koude) acquisitie per mail of telefoon. Beste marketeer of verkoper, ben je nu voldoende wakker geschud?

De koude-acquisitiekoning is dood

Achter de nieuwe wetgeving gaat uiteraard een gemeenschappelijk doel schuil. Tot voor kort gaven de afzonderlijke lidstaten grotendeels zelf invulling aan de bescherming van privacy. De komst van de nieuwe wet zorgt ervoor dat deze bescherming van privacygegevens straks bij alle aangesloten staten gelijk is. Bedrijfsgegevens van werknemers en ondernemers krijgen dezelfde beschermde status als de privacygegevens van consumenten. Ik zie de bui al hangen: beproefde plannen van aanpak kunnen bij het oud papier of door de papierversnipperaar. Marketeers en salesprofessionals moeten andere verkooptechnieken en marketingstrategieën gaan omarmen. Ik ben benieuwd of ze daar klaar voor zijn. Ze moeten accepteren dat er een einde komt aan hun koninkrijk. Afscheid nemen, is ook een kans om nieuwe wegen in te slaan en andere uitdagingen aan te gaan. De koude-acquisitiekoning is dood. Lang leve de klant als koning.

Is een e-mailadres nog goud waard?

Met een gewisse dood van koude acquisitie per telefoon valt nog te leven. Zelf heb ik er ook een bloedhekel aan als verzekeraars, providers en energieleveranciers me ongevraagd lastigvallen met een korting of aanbod dat je nauwelijks kunt weigeren. Veel groter zijn de consequenties van deze nieuwe Europese regelgeving voor het vakgebied e-mailmarketing. De marketinggoeroes zijn het er al enkele jaren over eens: een e-mailadres is goud waard. Lees de blogs, e-books en whitepapers over e-mailmarketing er maar op na. Of neem deel aan een webinar of workshop over dit onderwerp. Met online verleidingstechnieken hebben we geleerd om e-mailadressen te ontfutselen in ruil voor een online nieuwsbrief, inspirerend e-book of handig stappenplan. Vervolgens was het kunst om met lead nurturing de juiste content op het juiste moment toe te sturen. Straks mag dat niet meer. Als een potentiële klant zich inschrijft voor een digitale nieuwsbrief mag je dit e-mailadres niet misbruiken voor een aanbod waarvoor hij geen toestemming heeft gegeven. Kun je me nog volgen?

Driedubbele toestemming

Stel dat je de persoonsgegevens van een klant wilt gebruiken om een klantprofiel op te bouwen. Als marketeer of verkoper ben je verplicht om een klant daarvan op de hoogte te brengen. In de praktijk komt het erop neer dat je meer en beter om toestemming moet vragen. Na de dubbele opt-in voor een nieuwsbriefabonnement komen er nog enkele vakjes bij die je moet aanvinken. Marketing- en verkoopafdelingen zullen daarin voorzichtigheid moeten betrachten. De boetes die in het voorzicht worden gesteld, zijn vele malen hoger dan voorheen.

Uitdaging voor marketeers en verkopers 3.0

De vraag rijst: hoe kunnen marketeers en verkopers hun producten en diensten verkopen als ze niet met scherp mogen schieten? Het antwoord ligt opgesloten in een veranderd marketinglandschap. Eerder sprak ik al over het omarmen van andere verkooptechnieken en marketingstrategieën. De particuliere en zakelijke klant is veranderd. Het koopproces speelt zich grotendeels online af. Klanten weten wat ze zoeken. Ze oriënteren zich uitgebreid voor de koop. Ze stellen vervolgens een shortlist samen van 3 mogelijke aanbieders. Aan marketeers en verkopers 3.0 de uitdaging om op deze shortlist te staan. Deel je kennis en bouw autoriteit op. Beantwoord mogelijke vragen en deel tips. De route naar succes luistert naar de naam inbound marketing. De nieuwe privacywetgeving is geen nachtmerrie. Het is een wake-up call. Word wakker en gooi je activiteiten over een andere boeg. Als pleitbezorger van inbound marketing kun je op mijn support rekenen. Ben je het wel of niet met me eens? Gebruik onderstaande social media iconen om je reactie te geven en te delen.