Laat inbound marketing, sales en CRM eendrachtig samenwerken

Internationale atletiekevenementen sluiten af met de spectaculaire estafettenummers 4 x 100 meter en 4 x 400 meter. De succesformule van deze disciplines overstijgt de snelheid van de lopers. Cruciaal is ook de onderlinge samenwerking. De eerste 3 lopers moeten op volle snelheid het ‘stokje’ doorgeven aan de volgende loper. Dat is elke keer weer een huzarenstukje. Er bestaat een opvallende overeenkomst tussen estafetteteams en de manier waarop inbound marketing, sales en CRM eendrachtig samenwerken. Estafetteteams gaan voor goud, voor uw bedrijfsteam is 'het stokje doorgeven' dé strategie om nieuwe klanten binnen te halen en te houden.

Inspiratiebron en voorlichtingsmedium

Inbound marketing timmert aan de weg als succesvolle marketingstrategie. Samen met sales en CRM vormt deze nieuwe strategie een drie-eenheid pur sang. Inbound marketing legt de basis waarop sales en CRM voortborduren. Moderne consumenten worden niet warm of koud van 3.0 ijskoude verkooptechnieken. Ze gebruiken het internet als voorlichtingsmedium en inspiratiebron. Wat je ook wilt aanschaffen: een ontelbaar groot aantal producten en diensten is online te vinden, inclusief achtergrondinformatie, prijzen en referenties. Voordat consumenten bij je aankloppen zijn ze al uitstekend op de hoogte van alle ins en outs. Deze online zoektocht resulteert vaak in een persoonlijke top 3. Een zichzelf respecterende afdeling sales moet zich hier bewust van zijn.

De essentie van inbound marketing

Als je de vruchten wilt plukken van inbound marketing dien je je doelgroep als je broekzak te kennen. De eerste stap die je daarbij zet is het inzichtelijk maken van een klantprofiel. In marketingjargon wordt dat een buyer persona genoemd. Dat lijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Hoe goed ken jij je doelgroep? Van haver tot gort of blijft je kennis oppervlakkig? Het is tegenwoordig niet verstandig om voor verschillende doelgroepen dezelfde marketingactiviteiten te gebruiken. Kun je ze verrassen met bepaalde content? En weet je ook aan welke informatie ze een hekel hebben? Lukt het je om in te haken op de belangrijke customer journey? Anders gezegd: weet je in welk stadium van het aankoopproces een potentiële klant zich bevindt? Deze wisselwerking is de sleutel tot succes bij inbound marketing. Als je over dit inlevingsvermogen beschikt, weet je ook het tijdstip waarop je content moet delen. Zo boek je resultaat: klanten schrijven zich in voor je digitale nieuwsbrief, ze tonen interesse in een E-book of whitepaper, ze melden zich aan voor een gratis workshop of ze reageren op de blogs die je schrijft of de social mediaberichten die je plaatst.

Sales neemt het stokje over

Als je de focus niet alleen op verkoop richt, is inbound marketing een echte leadgenerator. Je legt immers contact met mensen die interesse tonen in je product of dienst. Het is nu de taak van Sales om het stokje over te nemen en munt te slaan uit de aangedragen leads: e-mailadressen, telefoonnummers of vrijblijvende afspraken. Salesprofessionals hebben het fingerspitzengefühl om hier goed mee om te gaan. Als ze te veel druk op de ketel zetten kan een prospect zich ongemakkelijk voelen. Wat moet je bijvoorbeeld doen als een prospect zich inschrijft voor je nieuwsbrief of een whitepaper downloadt? Bel je op en kom je direct op de proppen met ‘een niet te missen aanbod’? Het antwoord ligt voor de hand. In zijn customer journey heeft deze potentiële klant nog niet het moment suprême bereikt om zaken te doen. Het ultieme koopmoment vraagt om meer contactmomenten. Maak hier een aantekening van. Het werkt veel beter om prospects eerst te bedanken en later te vragen wat ze van de nieuwsbrief of het whitepaper vonden.

CRM: de finishing touch

Een professioneel CRM-systeem is een ‘schatkist’ met belangrijke informatie over prospects of klanten. Die schatkist zet je in om prospects op het juiste moment van content te voorzien. Daarnaast wil je vaste klanten op hun wenken blijven bedienen. Met gerichte acties vergroot je de trouw en loyaliteit van klanten en groeien ze uit tot jouw beste ambassadeurs. Als je een CRM-systeem goed inricht en beheert, breng je stap voor stap een duurzame relatie met klanten tot stand. Daarmee is zo’n systeem voor Custom Relationship Management de motor achter al je activiteiten.

Conclusie en meer informatie?

Heeft het samenspel tussen inbound marketing, sales en CRM je al overtuigd? Als je inzet op dit winnende team kun je vaarwel zeggen tegen oude push-tactieken zoals advertenties, direct mail en koud bellen. Deze tijdgeest vraagt immers om een aanpak die 100% aansluit bij de klant 3.0. Vanzelfsprekend ben ik heel nieuwsgierig naar jouw ervaringen met dit onverslaanbare trio. Lig je op koers en ben je al op snelheid? Of kun je je niet losmaken uit het oude marketingtijdperk? Schroom niet om je ervaringen in een reactie te delen. Wil je op weg geholpen worden om van inbound marketing, sales en CRM een succes te maken? Bel (06) 50 89 72 33 of mail om een afspraak te maken.