Als ondernemer steek je veel tijd en energie in het genereren van leads. Je bezoekt regelmatig netwerkbijeenkomsten waar je ondernemers tegen het lijf loopt en visitekaartjes uitwisselt. Je verstuurt maandelijks een mailing met links naar je website waarop abonnees klikken. Of je zet Facebook en LinkedIn actief in om nieuwe contacten te leggen of bestaande relaties te onderhouden. Neem je bij interesse een afwachtende houding aan of zit je er bovenop? Een perfecte lead is als een goede fles wijn: ontkurk de fles niet te snel.

Veel ontmoetingen, weinig succes

Vorige week sprak ik tijdens een netwerklunch een bekende relatie van me. Op mijn vraag hoe het met haar bedrijf in binnenhuisarchitectuur ging, gaf ze een clichématig antwoord. "Ik ontmoet veel interessante mensen, dus ik denk dat het dit jaar wel goed komt met de business." Ik begon te lachen, want dit antwoord had ik de afgelopen jaren in talloze varianten gehoord. "Als ik me niet vergis, gaf je 2 maanden geleden een vergelijkbaar antwoord", deed ik een tweede poging om te informeren naar haar ervaringen met acquisitie en sales. Na een korte aarzeling kwam de aap eindelijk uit de mouw. "Ik doe zo m’n best, Anita. Alleen leveren al die gesprekjes, mailtjes en telefoontjes niks op."

Vertrouw op samenwerking

Al een zakelijk leven lang houd ik me professioneel bezig met klanten vinden en binden. Het voorbeeld van mijn relatie - dat ik hier boven beschrijf – is representatief voor veel ondernemers die ik spreek. Kies je voor het ondernemerschap, dan krijg je veel voor je kiezen. Op sommige activiteiten zit je niet te wachten. En voor andere ben je gewoon niet in de wieg gelegd. Niet elke ondernemer is in staat om zijn eigen teksten te schrijven, website te bouwen of jaarrekening op te stellen. Om eerlijk te zijn: je hoeft je daar niet voor te schamen. Je bent niet de enige. Vertrouw op samenwerking. Dan komt alles goed.

De aanhouder wint

Voor sales en acquisitie geldt precies hetzelfde. Ik ken ondernemers die het doodsbenauwd krijgen bij het idee dat ze een netwerkbijeenkomst moeten bezoeken. Laat staan dat ze de telefoon pakken om een potentiële klant te bellen. En de rillingen lopen over hun rug als ze een presentatie moeten geven in 40 seconden of – erger nog – 10 minuten. Als je succesvol wilt zijn in het opvolgen van leads dan geldt de volgende tegeltjeswijsheid: ‘de aanhouder wint’. Je moet geduldig en volhardend zijn. Keulen en Rome zijn immers ook niet op één dag gebouwd.

Aantal klantcontacten

leads genereren statistiekenOver tegeltjeswijsheden gesproken. Vorige week zag ik opnieuw een bekende tabel over leadgeneratie op LinkedIn voorbij komen in mijn tijdslijn. De genoemde percentages zullen niet voor elke ondernemer gelden, desalniettemin zijn ze veelzeggend over het aantal klantcontacten dat soms nodig is om tot een deal te komen. Het is opvallend hoeveel ondernemers na 1 á 2 contacten al definitief afhaken. De binnenhuisarchitecte die ik vorige week sprak is hier een sprekend voorbeeld van. Misschien legt ze – net als veel agressieve verkopers – haar aanbod te snel op tafel. Dat is niet verstandig. Om de metafoor van de fles wijn nog maar eens te gebruiken: een lead heeft net als het rijpen van goede wijn tijd nodig.

Beproefde tips voor leadgeneratie

Om je bij je inspanningen toch een handje te helpen, heb ik 7 beproefde tips om leads te genereren op een rij gezet. Doe er als ondernemer je voordeel mee.

  • Volg leads altijd op: neem altijd contact op met een prospect die interesse toont in je bedrijf. Liefst telefonisch. Dat is het meest persoonlijk. Spreek bij geen gehoor de voicemail in en refereer via een mailtje aan jouw boodschap.
  • Probeer afspraken te maken: een afspraak is essentieel om te controleren of er een klik is, om de exacte behoefte te peilen en om een aanbod te doen.
  • Geef leads prioriteit: het opvolgen van een lead is geen vluchtig contact. Neem afspraken serieus en plan ze in (in agenda of CRM-systeem).
  • Afspraak = afspraak: kom je afspraken altijd na. Verplaats ze alleen bij hoge uitzondering (overmacht). Inventariseer bij deze afspraak wie in dit traject binnen de organisatie beslissingsbevoegd is.
  • Maak een vervolgafspraak: beslissingen over budgetten of leveranciers hebben vaak bedenktijd nodig.
  • Maak een leadgesprek persoonlijk: luister oprecht, stel veel vragen en noteer alle informatie. Deze persoonlijke input kun je bij een volgend (telefoon)gesprek benutten.
  • Leg verantwoordelijkheden vast: gaat de lead door? Zet verantwoordelijkheden, acties, doelstellingen, targets, tijdsinvesteringen, prijzen e.d. duidelijk op papier.

Jouw ervaringen met leads genereren?

Vanzelfsprekend ben ik benieuwd of je bovenstaande 7 tips zelf ook toepast om succesvol nieuwe leads te genereren. Ben je een echte doorzetter? Of geef je snel op, net als de binnenhuisarchitecte uit mijn netwerk. Uiteraard ben ik benieuwd naar jouw ervaringen. Ik nodig je uit om te reageren op dit blogartikel. Met nuances of opmerkingen kan ik mijn leadsgeneratie nog meer verfijnen of verbeteren. Schroom dus niet om te reageren.Mail of bel (06) 50 89 72 33.