Als de temperatuur boven de 20 graden komt haal ik graag de BBQ uit de schuur. Ik vind het heerlijk om samen met vrienden een gegrilld karbonaadje of speklapje te eten. Daar ben ik helemaal verkikkerd op. Enkele weken geleden kreeg ik spontaan het idee om een barbecue te organiseren. De weersverwachting was goed, dus wat kon me gebeuren. Veel, zeg ik nu met voortschrijdend inzicht. Jammer genoeg viel mijn BBQ-party in het water. Door dit fiasco moest ik terugdenken aan een mislukte acquisitie-actie uit het begin van mijn carrière. In mijn vorige blog serveerde ik 4 tips om je vingers niet te branden aan nieuwe prospects. Zoals beloofd voeg ik er nog 3 aan toe. Maak nu een reuzensprong in je acquisitie met in totaal 7 acquisitietips.

Acquireren? Regel alles tot in de finesses

Op vrijdag was weerman Piet Paulusma nog mijn beste vriend. Zijn weersvoorspelling bracht me in een opperbeste stemming. Twee dagen later wilde ik het liefst een steen door het beeldscherm gooien toen hij tegen de kijkers 'Oat moan' zei. In feite was het pure reflectie. De Friese weerman heeft geen glazen bol waarin hij de toekomst kan zien. Ik ben gewend om – zakelijk én privé – alles tot in de finesses te regelen. Nu was ik dat in mijn enthousiasme vergeten te doen. Stom, stom, stom. Op het eerste gezicht hebben dieetwensen, oud zeer, het gemis van een overkapping, stroomuitval en klagende buren niets met acquisitie te maken. Kijk je verder, dan vertoont de organisatie van een BBQ-party treffende overeenkomsten met acquisitie en relatiebeheer. Onderstaande 3 tips illustreren deze gelijkenissen.

Stap 5: Zet je acquisitiestrategie op papier

Voor mij is het een vanzelfsprekendheid om de telefoon als communicatiemiddel te gebruiken. Ook in het digitale tijdperk. Aan de hand van een lijstje belde ik op maandag- en dinsdagavond een aantal vrienden en kennissen. Ik nodigde ze uit om op zaterdagavond een hapje te komen eten. In een impulsieve bui vroeg ik al mijn gasten één of twee introducés mee te brengen. De meeste vrienden zeiden meteen 'JA' op mijn uitnodiging. Sommigen vrienden twijfelden nog. En een enkeling had al andere plannen gemaakt. Met deze telefoongesprekjes maakte ik een grote fout. Aan het eind van de avond had ik geen enkel zicht op de gastenlijst. Wie komt er nou wel? En welke introducees prikken een vorkje mee. Natuurlijk had ik om een bevestiging moeten vragen. Een blunder: via sms, Whatsapp of mail was dat een fluitje van een cent geweest. Conclusie: Ik had veel te veel gekletst en was daardoor het overzicht kwijt geraakt. 

Als je prospects gaat benaderen, leiden er meerde wegen naar Rome. Kies de aanpak die het best bij je past. Bereid je grondig voor. En vergeet de opvolging van de contacten niet.

  • Telefonische acquisitie: gebruik een telefoonlijst als je bedrijven opbelt. Laat doorklinken dat je je in het bedrijf verdiept hebt. Zo maak je koude acquisitie (lauw)warm.
  • Warm canvassen: bel wensklanten op en vraag of je een cadeautje mag komen brengen. Zo creëer je een eyecatcher en een fysiek contactmoment.
  • Zet social media actief in: neem contact op met personen of bedrijven die reageren op jouw berichten op Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest, Google+ of andere media.
  • Organiseer een guerrilla-actie: een succesvolle actie zorgt via een domino-effect voor aandacht en respons.
  • Organiseer een seminar, webinar of masterclass over jouw expertise. En toon potentiële klanten direct wat je voor hen kunt betekenen.

Stap 6: Gebruik een (bel)script en monitor klantgegevens

Het is vervelend om de draad kwijt te zijn. Na mijn telefoontjes wist ik niet wie ik zaterdag mocht verwelkomen. Bovendien had ik niet geïnformeerd naar introducés en dieetwensen. Een beetje dom, zou Koningin Maxima zeggen. Ik had natuurlijk een belscript moeten gebruiken. Zo'n script is een onmisbare ruggensteun voor elk telefoongesprek. Als klap op de vuurpijl vergat ik ook nog een eenvoudige checklist te maken. Daarop had ik alle gasten, introducés en hun (dieet)wensen gemakkelijk kunnen afvinken. Als je zakelijk prospects benadert, behoren beide tools tot je standaarduitrusting. Start dus met een goede prospectlijst. En gebruik altijd een belscript als houvast. Zo ben je ervan verzekerd dat je de juiste vragen stelt. Oefen een script van te voren. Anders verlopen de gesprekken heel krampachtig. En niet te vergeten: sla alle input op in een CRM-systeem. Professioneel monitoren van klantgegevens is het fundament onder je succes. Vallen de resultaten tegen? Evalueer je strategie en stuur direct bij.

Stap 7: Samen sta je sterk en ben je creatiever

Het lijkt zo simpel: een BBQ-party organiseren voor plusminus 30 vrienden en kennissen. Nu vraag ik me af waarom ik op eigen houtje acteerde. Samen sta je toch veel sterker. Niet slim om de aangeboden hulp af te wimpelen. Ik had mijn buurman op de hoogte kunnen brengen of uitnodigen. Waarom heb ik niet gedacht aan een noodcompressor om een eventuele stroomstoring op te lossen? En waarom had ik geen partytent geregeld? Het is de kunst om ook privé buiten de gebaande paden te treden. Zakelijk is het een voorwaarde om een boost te geven aan je acquisitie. Hoe moeilijk het ook is: verlaat die beklemmende comfortzone. Benut de hulp en creativiteit van anderen in. Durf samen out-of-the-box te denken. Zorg dat je kleurrijk en onderscheidend in je werkwijze bent. En ga altijd goed voorbereid aan de slag. Uiteraard moet de gekozen acquisitie-actie goed bij je passen. Luister dus goed naar je gevoel. Voor je overtuigingskracht is eigenheid een voorwaarde. Als je gevoel volmondig 'JA' zegt, ben je er 200% klaar voor.

Jouw ervaringen?

Breid je kennis uit met de 7 praktische en beproefde acquisitietips uit dit 2-luik. En maak een zevensprong in het succesvol vinden en binden van klanten. Uiteraard nodig ik je uit om te reageren op dit blogartikel. Schroom dus niet om te reageren. Mail of bel (06) 50 89 72 33.